都知道現在LED照明行業競爭激烈，不少企業都絞盡腦汁想在競爭中脫穎而出，于是就有了

各種各樣的競爭手段。比如：合作競爭相結合、錯位競爭等。

其實，要分析如何同一家LED企業競爭，只需認清企業本質即可。何為企業本質？企業是由

人組建的，因此一家企業的本質，在某種程度上可以從它的人員組成上分析。

今天我們來教LED企業做競爭對手剖析，搞定3人即可打敗一家LED照明企業。

有朋友要問，真有這么神奇？需要搞定哪3人呢？這3個人就是企業董事長，總經理，銷售總

監。我們說的搞定指的是徹底分析，請大家不要想的太抽象。

LED企業不管大小，都面臨競爭，這是不可避免的。面對競爭，就需要制定一系列策略和計

劃，來幫助企業獲得主動權和優勢地位。我們如何找到打敗競爭對手的策略呢？這就需要我們

從競爭對手企業的人員分析入手了。因為有什么樣的人，就有什么樣的企業。

首先就要分析的是董事長。

董事長作為一家企業的頭號人物，他的能力，風格和胸懷直接決定了企業今后的發展道路，

和他的決策是否具有被執行的可能，是一家企業的引路人。

俗話說“兵熊熊一個將熊熊一窩”，如果企業頭號人物的能力太差，這個企業注定沒有大的

發展潛力；當然如果企業領導過于全能，那么對他手下的員工也是有所不利的。比如，對所有

事情的判斷都由領導分析決定，領導過于強勢，那手下的員工成長自然很難。單純靠領導的企

業，想發展壯大也是非常苦難的。

對于這種競爭對手，雖然董事長很能干，但畢竟是人，不可能面面俱到，往往會戰略清晰，

戰術顧此失彼。因此我們要在戰略上學習，戰術上騷擾，這樣就可以打破他原有計劃和布局，

從而將自己的led產品和布局打入市場。

其次要分析的是它的總經理。

總經理這個位置，按我們目前企業的情況來看，可分為兩類，有些企業請的是職業經理人，

而還有很多企業則是家族式企業，總經理都為自己的親戚擔任。LED照明企業更甚。總經理是一

個非常重要的職位。他可以影響董事長的行為方式，輔佐老板進行戰略布局；還可以將戰略布

局進行戰術化；同時也起到承上啟下的作用。

總經理的位置，在家族企業里往往比較尷尬。企業花重金聘請了職業經理人，他為企業制定

了一系列發展戰略，但如果涉及到企業家族人員的利益時，可能會被架空。而自己親戚擔任總

經理，或許又不具備專業知識。

如果一個LED燈具企業的總經理，連執行戰略布局的權利都沒有了，那這種企業往往就沒有

系統的市場打法和決策制度。

對這種對手，我們可以直接采取“攻其要害”的辦法。更可以直接把他的總經理挖進自己企

業，相信這對于任何企業來說都是致命打擊。

最后一點，是分析他的銷售總監，或者稱為業務主管。

不只是LED行業，對所有行業，所有企業來說，一切的投入，布局，競爭都是為了最后的銷

售環節。銷售是衡量企業成功或失敗的一個標準，前期投入，策劃的再好，銷售業績欠佳，那

么這次戰略實施就是失敗的。

作為一名合格的銷售總監，首先要對企業有責任心，否則是不會站在全局的角度考慮問題，

更不會為企業帶來多少利益。而現實中就有不少LED照明企業的銷售總監，把公司的客戶資源挪

作私用，攥在自己手里。也不帶新人開發客戶，這種人是萬萬要不得的。

其次是要有掌控全局的能力。作為一名銷售指揮者，如果不能縱觀市場概況，就不知道下一

步棋該如何走，同時也不知道銷售策略該如何制定。可能導致企業在銷售層面遭遇滑鐵盧，從

而直接影響公司業績。

最后是要有一定私心。這是不可避免的問題，但要看是哪種私心。只為自己謀利的銷售總監

，企業可直接摒棄。而為了整個團隊著想的人，企業是可以允許的，因為不為下屬著想的上司

，無法培養一個忠實的團隊。

由此可見銷售總監在企業中重要性。因此我們在做競爭對手分析時，可以針對其銷售總監的

性格、品性作出針對性調整。讓自己企業的銷售渠道盡快建立起來，從而實現盈利目的。

放眼所有LED照明企業，其戰略策劃，具體執行都離不開這三個人，因此我們說把這3個人研

究透了，知己知彼，你就能找到合適的打法，還愁企業不能在激烈的競爭中脫穎而出嗎！